Tekoälytyökalut ovat tehneet viimeistellyn pitch deckin tuottamisesta helpompaa kuin koskaan. Ne eivät ole tehneet perusteltujen suunnitelmien rakentamisesta helpompaa, ja sijoittajat tuntevat eron. Kirjoitimme sijoittajan näkökulmasta jutussa Pitch deckin laatu ei ole sama asia kuin sijoituskohteen laatu.
Tämä on saman asian perustajan puoli. Kokenut lukija käyttää ensilukemiseen kahdesta neljään minuuttia ja etsii riskejä, tuttuja kaavoja sekä väitteiden ja näytön välistä eroa. Kun vastaus on kielteinen, palautteessa mainitaan usein ajoitus tai sopivuus. Todelliset syyt ovat täsmällisempiä ja toistuvat.
Perustajalle liiketoiminta on ymmärrettävä, koska hän elää sen keskellä. Seuraavat yhdeksän kaavaa johtavat usein hylkäykseen, mutta juuri niitä perustaja harvoin huomaa omassa aineistossaan.
Talousmalli ei vastaa suunnitelmaa, jota sen pitäisi kuvata
Liikevaihtoennuste edellyttää myyntitoimintoa, jota ei ole palkattu. Asiakashankintatavoite olettaa konversioasteen, jota budjetti ei mahdollista. Kasvukäyrä näyttää erillään uskottavalta mutta rikkoutuu yksinkertaisessa alhaalta ylöspäin tehtävässä stressitestissä.
Kyse ei ole vain optimistisista ennusteista vaan sisäisistä ristiriidoista, jotka kertovat, ettei tiimi ole vielä haastanut omia oletuksiaan.
Markkinan kokoluokkaa koskeva logiikka ei kestä tarkastelua
Suuri TAM-luku ilman uskottavaa reittiä ensimmäiseen osamarkkinaan on yksi yleisimmistä syistä, joiden vuoksi kokenut sijoittaja menettää kiinnostuksensa varhain.
Olennaista ei ole vain kokonaismarkkinan koko, vaan kuinka moni asiakas maksaa, milloin ja miksi asiakas valitsee tuotteen nykyisten vaihtoehtojen sijasta.
Perustajan ja markkinan yhteensopivuus ei näy aineistossa
Varhaisessa vaiheessa sijoittaja sijoittaa tiimiin yhtä paljon kuin ideaan. Relevantti kokemus, toimialaosaaminen ja näyttö toteutuksesta ovat usein olemassa, mutta niitä ei yhdistetä aineistossa ratkaistavaan ongelmaan.
Tiimin perustelun tulee nojata näyttöön, ei titteleihin.
Kilpailijaosio kaunistelee tarinaa sen haastamisen sijasta
Yrityksen esittäminen ainutlaatuisena samalla kun olennaisimmat kilpailijat puuttuvat maisemasta on yksi vahingollisimmista varhaisen vaiheen aineistojen virheistä.
Sijoittaja etsii puuttuvat kilpailijat.
Vetovoima esitetään liian myöhään tai väärässä muodossa
Kysynnän näyttö — pilottiasiakkaat, aiesopimukset, ensiliikevaihto tai pysyvyysdata — toimii parhaiten aikaisin eikä loppupuheenvuorona.
Aineisto, joka aloittaa tarinalla ja säästää todisteet viimeisiin kalvoihin, menestyy sijoittajan arvioinnissa heikommin.
Rahoituspyyntö ei vastaa välitavoitteita
Kierroksen koko ei riitä luvattuihin välitavoitteisiin, arvostus ei perustu nykyiseen näyttöön tai varojen käyttö ei ratkaise keskeisiä sijoitusriskejä.
Sijoittaja rahoittaa validointia ja odottaa rahoituspyynnön kertovan, minkä oletuksen pääoma todentaa.
Yksittäiset heikkoudet kasaantuvat kuvaksi, jota perustaja ei näe
Kymmenen prosenttia liian aggressiivinen markkina-arvio, vielä puuttuvaa osaamista vihjaava tiimikalvo ja molempien toteutumista edellyttävä talousmalli muodostavat yhdessä ongelman, jota osioita erikseen lukemalla on vaikea tunnistaa.
Kokenut sijoittaja lukee aineiston yhtenä tapauksena, ei kalvoina.
Deck luetaan eri tavalla kuin se kirjoitettiin
Sijoittaja suodattaa riskejä, tuttuja kaavoja sekä väitteiden ja näytön välistä eroa.
Perustajatiimille täysin selkeä deck voi jättää kokeneelle sijoittajalle perustavanlaatuisia avoimia kysymyksiä.
Deck ja julkiset tiedot ovat ristiriidassa
Yrityksen verkkosivut, tiimin julkiset profiilit ja muut saatavilla olevat aineistot ovat ensimmäisiä asioita, jotka sijoittaja tarkastaa deckin avaamisen jälkeen.
Julkisten tietojen vastaiset väitteet eivät näyttäydy pieninä eroina vaan signaaleina siitä, kuinka huolellisesti yritystä johdetaan.
Miten tätä listaa kannattaa käyttää?
Yksikään kaavoista ei ole tuomio liiketoiminnasta. Jokainen on testattavissa aineistosta, joten jokainen voidaan löytää ja korjata ennen kokousta, jossa näkemys muodostuu.
Jäsennelty ulkopuolinen tarkastus näyttää, mitä aineisto tukee, mitä se ei vielä tue ja mitkä yhdeksästä kaavasta ovat läsnä — sijoittajien käyttämällä kielellä ja silloin, kun vastaukseen ehtii vielä reagoida.
Tärkeät rajaukset. DDScore ei takaa rahoituksen onnistumista, tarjoa sijoitusneuvontaa tai päätä, onko yritys hyvä vai huono. Se ei korvaa perustajan harkintaa, sijoittajapalautetta, oikeudellista neuvontaa, talousmallinnusta eikä kaupallista tai teknistä due diligence -tarkastusta.